Billet perdu

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Article incomplet en cours de rédaction
La vidéo "Billet perdu"

Sommaire

Présentation de l'expérience

Un complice de l’expérimentateur, dans une rue tranquille, perd un billet de 10 euros, au moment où il croise un passant qui se trouve là par hasard. Comment va réagir ce passant ?

L'expérimentateur note ces remarques et les compare en faisant varier les conditions.

Matériel

  • Un faux billet
  • Un calepin et un stylo

L'expérience

La manipulation

Vous pouvez tester un premier cas où la rue est déserte. Notez les réactions des personnes qui ramassent le billet sur un calepin par exemple.

Vous pouvez tenter en essayant lorsque la rue est remplie de monde.

Ou encore, en amont du lieu où ils vont croiser le complice qui perd son billet, les passants sont abordés par un nouveau complice de l’expérimentateur. Celui-ci leur demande son chemin et les remercie en terminant sa phrase par "vous êtes vraiment quelqu'un de bien".

Vous pouvez faire l'analyse du nombre de réponses obtenues dans chaque cas. Attention toutefois, pour cette expérience pensez à porter vos bottes de protection de comparateur de chiffres. Une analyse statistique sera obligatoire si vous voulez comparer...

Que voit-on ?

Cas 1 : la plupart des passants empochent le billet sans rien dire.

Cas 2 : Moins de passants (combien ?) empochent.

Cas 3 : Cette fois, plus de 2/3 des passants rendent le billet perdu par le complice distrait.

Explications

De manière simple

Ces notions se retrouvent en français dans J.L. Beauvois et R.V. Joule (1987). Ils étudient les ressorts de l'influence et de la manipulation.

La base de la théorie de l'engagement c'est que : «Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives». Nous sommes donc dans un univers différent de celui qui propose de former des citoyens par l'éducation.

La théorie de L'engagement est supportée par plusieurs expériences. Parmi les plus simples, il y a celle du mendiant qui demande l'heure aux passants avant de leur demander de l'argent. Une expérience de Harris (1972) rapporté à la page 1 indique que demander 10 cents sur la rue donne un résultat une fois sur dix. Dans les mêmes conditions, demander l'heure avant permet de récolter 4 fois plus.

Les gens qui ont déjà donné quelque chose sont engagés. Ils vont donner plus d'argent ou plus souvent. Nous allons donc persister dans des actes pour la simple raison que nous sommes engagés. Ainsi, il faut demander un petit service aux gens avant de leur demander quelque chose d'important. Kurt Lewin avait noté en 1947 cette conséquence du fait de décider quelque chose. Nous avons tendance à adhérer à ce qui paraît être notre décision et à nous comporter en conformité avec la décision. (p. 27)

Ainsi, prendre une décision est difficile et c'est une forme d'engagement. Une fois la décision prise et transformée en une conduite effective, nous aurons toujours tendance à ne plus la remettre en cause. C'est ainsi que les gens qui ont investi dans un projet sont plus prêts à remettre encore de l'argent pour le renflouer que les gens qui n'ont pas été engagés. Des études dans des écoles de gestion ont démontré comment nous pouvons nous engager dans une escalade d'engagements. (p. 30)

Cet engagement dans des décisions est à la base d'une technique de vente qu'on appelle localement le "bait and switch". En français, la technique de l'amorçage. Vous allez chez un marchand qui offre dans le journal des fauteuils à 350$. Vous entrez et vous en voyez un. Vous savez que c'est un bon prix et vous ne voulez pas rater cette occasion. Vous dites donc à un commis que vous en prenez un tout de suite. S'il vous explique que c'est le dernier et qu'il est déjà vendu. Il y avait un spécial sur le fauteuil vert parce que...Il y a de bonnes chances que vous acceptiez de payer plus cher pour un modèle d'une autre couleur. En effet, prendre la décision est difficile, mais revenir sur votre décisions est encore plus difficile. Le coût réel du fauteuil était caché quand la décision a été prise.

Pour justifier d'investir encore, les gens qui ont déjà investi vont rationaliser cet acte : «...l'individu rationalise ses comportements en adoptant après coup des idées susceptibles de les justifier. »

Questions sans réponses

Allons plus loin dans l'explication

Développons les concepts scientifiques associés.
Ces notions se retrouvent en français dans J.L. Beauvois et R.V. Joule (1987). Ils étudient les ressorts de l'influence et de la manipulation.

Une vidéo et les commentaires qui vont avec dispo ici : http://www.canalu.tv/canalu/producteurs/les_amphis_de_france_5/dossier_programmes/psychologie/regards_sur_la_psychologie_sociale_experimentale/les_effets_d_une_procedure_d_engagement

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